直播带货爆火的背后：平台、主播、用户的相互成就

“直播带货”绝对是今年最热的“风口”， 明星、主持人、企业家纷纷走入直播大厅，变身带货主播，加入直播带货大军。

在抖音直播平台上，你不仅会看到互联网“流量”罗永浩等红人，陈赫、王祖蓝等大家喜爱的明星，还有更多的直播从业者并没有顶着耀眼的光环，但却被大家亲切地称为“直播带货达人”。

像抖音红人呗呗兔，从一个普通的美妆销售，摇身变成拥有一千万粉丝的头部直播达人。她和大多数女人一样，平常就喜爱研究化妆、穿搭，一直努力地生活，卖过进口汽车，开过小龙虾馆子，却从来没想过自己会成为现在炙手可热的网红。

而排在今年“618直播带货榜单”第一的于子蛟，毕业于中央戏剧学院，妥妥的一名科班出身的演员，心中对艺术充满热忱，期盼着自己可以光芒四射。处处碰壁的他，转战过房地产，开过餐厅，但梦想从未消失，他就想干出一番大事，如今抖音让他“做到了”。

在抖音直播平台上你还会看到，带给大家快乐的“天津一家人”、传播正能量的“衣哥”、时尚辣妈“韩国大路路”、专业形象顾问“子安”、创意达人“黑脸”，他们都是不起眼的普通人，而抖音让他们大放异彩。

1 内容才是一切的开始

其实，他们接触抖音纯属偶然。

呗呗兔说，生孩子以后，觉得自己丑了很多，因而对于如何变美非常感兴趣，格外留意发饰、化妆之类的东西，慢慢地也就有了很多心得。

那时抖音刚开始流行，她很喜欢与别人分享自己的经验，就试着发一些简单的短视频，比如画一个眼妆，或做一个发型，再配上音乐，但并没有受到太多人关注。

虽然如此，她觉得这是件很有意思的事，也非常喜欢这样的玩法，就一直坚持着，只要有时间，就录个短视频;同时也会琢磨自己视频与热门视频的差距，不断改进，并注重把自己的经历和生活融入到视频中，产出更多新的内容。

一次偶然机会，呗呗兔旅游，她看到优美的风景，心情特别好，就拍了一段短视频，说出自己的感受。短短视频发出去十几分钟观看次数就达到了几十万，瞬间就上了热门视频，增长了很多粉丝。

呗呗兔再回头总结来看，那个视频能火并不是偶然，是之前长期积累的结果。她说，只要把最真实的一面展现给粉丝，让粉丝看到你的用心，看到你的真诚，一定会有收获。

“天津一家人”里金刚是个摄像师，没想到通过抖音记录下他与金刚嫂、刚爸、刚妈之间发生的有趣家庭故事，受到很多人的喜爱。“看到天津一家人，我一天的烦恼全消除了。”这是他的粉丝最常说的一句话。

还有一直乐于助人的衣哥，将自己的亲身经历，拍摄成很多励志故事;从事时尚技能培训的子安，把自己娴熟的穿搭知识要点传递给大家，他们的努力，那些生动的画面，无时无刻不在打动着粉丝。

通过抖音的短视频，他们更迅速地被大众了解和熟知，并且在粉丝心目中树立了不错的形象。但他们可能并不知道，他们与粉丝之间的故事才刚刚开始，在不经意间埋下的一颗种子，未来却能成为参天大树。

2 信任比什么都重要

如果说短视频是让大家认识你的窗口，那么直播就是彼此交心的桥梁。抖音开始有直播时，于子蛟立马抓住机会。他笃定直播是未来的必然趋势。

他刚开始做直播就与粉丝纯聊天，聊心得、聊生活。他与粉丝是无话不谈的知心朋友。于子蛟说，他的直播间经常像一个“谈心节目”，粉丝们无论遇到什么困难，都来找他诉苦，他也尽可能地帮助粉丝。“有一次粉丝说他的腿摔伤了，我立马就去医院看他。”

直播让他与粉丝之间的感情更深，很快拥有很多铁粉。粉丝们非常信任他，经常问他这个东西能不能买，那个商品好不好，让他推荐一些产品。他就尝试着发一些链接，或者上架一些商品。

于子蛟介绍第一次带货时，效果完全出乎自己的意料。他选择了自己熟知的品牌，一套价格适中的护肤品，直播刚上架，就一抢而空了。后来他也选择一些高档产品，例如手机、名牌包包等，每次都能卖出几十件。

被问到为什么刚直播带货，无论是大众商品，还是客单价高的商品，销量都能如此之好，“一方面是之前的短视频和直播，积累的粉丝信任，已经在粉丝心中有很高的认可度，再向粉丝介绍商品特点时，转化率就特别高。”于子蛟说，“另一方面还是产品的质量保障和价格优势，带动了粉丝回购的热情。”

产品质量保障可以说是每一位直播带货达人的必备功课。带给大家欢乐的“天津一家人”开始做直播带货时，有些粉丝并不接受。但是他的高质量、高性价比的产品，还是得到了粉丝们的认可。

有一件事让“天津一家人”印象特别深刻。那次直播他推荐了一款珍珠粉，价格比“双十一”、“618”等购物节都便宜，粉丝都不太敢相信是真的。

粉丝买回后，收到货欣喜若狂，纷纷给他留言：正品，很好用，非常惊喜。粉丝感觉好用之后，还会再找“天津一家人”。现在，“天津一家人”直播间里，粉丝们总是吵着让他带货。

得到粉丝的鼓励，“天津一家人”更加动力十足，他决心一定要给粉丝最好的。他对选品方面非常用心，一定选择大品牌，而且要亲自去品牌商实地反复考察，而且拿到样品后，还要经过刚嫂反复试用，只有效果非常好，才推荐给粉丝。

说到产品挑选，“天津一家人”非常感谢抖音平台。刚开始不知道选什么产品，是抖音平台帮他对接优质的品牌商，帮他压低价格，手把手教他如何挑选适合的产品。

达人们都格外珍惜粉丝对他们的“信任”。衣哥还专门成立了质检部门和选品部门，要进行三次品牌商的实地考察，初查、洽谈和出样复检，有一套完善和复杂的选品流程，还提供完善的售后服务，让粉丝们更加放心。

3 平台花式助力“达人”营造轻松娱乐购物体验

现在“达人”们每场直播高峰时都有几十万人观看，有时候单场流水就能达到千万元级别，他们也因此成为各大商家品牌争相合作的对象。

但是万事开头难，于子蛟回想起他直播带货的路程很是感慨，“刚开始时，我就是一个直播带货小白，多亏了抖音平台告诉我要如何运营，并且给予很多技术支持，比如增加直播特效等。有时直播前，还会帮我宣传预热，增添很多人气。”

他认为抖音在流量引导方面做得非常好，对每个人的流量支持也都是公平的。尤其是抖音举行了各种各样的活动，会给更多宣传和曝光度。于子蛟说：“每次抖音举行活动，我都会积极响应，争取一些广告位和展台，更加增加人气。”

在刚刚结束的抖音“717奇妙好物市集”活动中，平台为扶植中小达人还设立了无门槛报名，投入亿级流量曝光和数百万dou+奖励，来激发普通主播和新晋主播的带货积极性。

于子蛟说，这次活动特别好，云集了各类达人，让我们可以更好地切磋，相互学习和竞争，激励我们更快地成长。

随着直播带货大潮涌起，各类形式的直播带货层出不穷。于子蛟认为，未来大家追求的是更加娱乐化的购物体验，而非被动式的购物方式。

他说，大家更喜欢像逛商场式的购物方式，先逛一逛好玩的、有意思的，娱乐一下，动心了再购物，买好了再逛一会儿，这样可以长时间留在“商城”里，消费黏性也会更强。

在子安的直播间里，你不会看到要买衣服、买化妆品的姐姐们，你只会看到一群坐等子安老师授课的迷妹们。子安告诉她的粉丝，什么样的肤质、身材比例适合什么产品，这个季节、不同场合应如何搭配服饰。粉丝们在了解这些要点后，会对号入座，再进行消费决策。

可以说，抖音平台造就了很多“达人”，“达人”也成就了抖音。可能很多人觉得达人们直播带货后，休息少了，也牺牲了很多与家人的陪伴，有点不值当。他们却告诉大家，虽然很累，但非常开心。

韩国大璐璐说，我们一家人一起拍视频时非常开心，增进了我们的感情，家里总是欢声笑语，而且我还多了一群“闺蜜”。我在直播时他们经常提醒我多喝水，不要太拼命，真的很感动。

衣哥现在已经成为他们当地政府的禁毒形象大使和扶贫助农达人。他告诉大家，我能借助自己的影响力，做更多有意义的事，回馈于社会，非常开心和自豪。

他们对未来的直播带货事业也做了一系列规划。“天津一家人”继续坚持为大家带来更多娱乐性的视频，同时不断扩大自己团队，为粉丝们带来更多优质的产品。衣哥则希望在供应链方面做得更好更完善，与更多的品牌商、工厂展开合作，让自己的品控能力更强。

直播带货达人已经成为新经济的“宠儿”，他们的故事还在上演，未来会更加精彩。

新京报记者 王春蕊